【张峰专栏】如何做好自己的销售市场

 

中华名医网】【张峰专栏】如何做好自己的销售市场

很多做销售的人员和我聊天的时候,或者是我在做培训的时候,会有这样一些问题:我做了时间那么长了,为什么反而做的越来越不如以前了?我每天都忙忙碌碌的,怎么就是不出业绩呢?

而在近段时间,有些药企的业务人员也有这样的问题。其实,不论是任何销售行业,这些都是想通的、类似的。

这些问题的答案,或者说是解决方法,如果归纳起来,就是四个字——“时间管理”。

我们以药品销售做为例子。

产品被客户接受,然后走向客户需要时间;

业务人员自身对产品特点的认知解读需要时间;

产品适合什么样的客户,了解过程需要时间;

产品后续的促销跟进准备需要时间;

产品被客户认可,然后形成用药习惯接受需要时间;

如果做市场更精细更有素质的话,区域市场的客户调查、走访、沟通和竞争的研究需要时间……

产品做进客户,这只是销售的第一步,接下来的促销和跟进服务这个才是销售的开始。而促销和跟进服务更是需要大量的周期性的时间。在这当中,就需要知道什么叫做“有效时间”。

什么叫做有效时间?

以上的分析很明显的看出,整个时间分布在:销售队伍的教育、客户的教育、患者的教育、潜在客户开发教育四大方面,毫无疑问,凡是用在以上四个方面的时间才是有效时间,相对应的,凡是与以上四个方面无关的时间就是无效时间,至少是无效业务时间。

现实的销售业务中,更多的业务时间实在做与以上四个方面无关的事情,比如磨磨蹭蹭上路了,还没开始跑该吃午饭了,还没有成绩,天就黑了;路线安排的不科学,导致时间在路上;无限度满足客户需求,与客户在一起吃喝扯淡;看上去全天都在搞客情,搞促销,开客户,实际上就是无效的重复无效的方法……

如何提高有效时间?

1、成果导向。制定好目标,所有的时间都针对目标发力。比如销售目标,每一天必须销售多少,达不到就不行,真的没有达到,明天一定要填补上;比如客户目标,本月必须开发多少家客户,每一天要开发多少家客户,不达目标不罢休。

2、科学安排。科学安排包括两大方面,一是市场开发的节奏:既不能过于宽松,也不能超出极限,保证力所能及;二是每次出行的路线,按照交通路线和尽可能的节省时间为原则。

3、做好预案。既要保证客户感受到你的用心和真诚,又不能过于赶时间,所以在出行前,针对客户的特点和实际情况,做好基本的事项预计,并估算好大致的时间范围。

4、减少应酬。是减少无效的应酬,不是杜绝应酬,比如有个客户某类产品的用量很大,促使其更换产品必然需要有效的沟通和产品演绎;很多时候没有必要为了与客户吃顿饭,花上一整天的时间。

总结:相信一定有人会说,你说的我都懂,时间不是问题,一天不行两天,两天不行三天,我迟早会把这个区域的客户拿下。

殊不知,在这个市场的销售人员不止你一个,可能有很多人,当别人用最短的时间挤占了终端客户的份额,而你还在客户已经“货满仓”的时刻,周而复始的消耗着无用的业务时间,甚至是辛苦的业务时间,到最后,一直不明白:为什么,我干了这么久,还不如一个初出茅庐的终端新兵,甚至在责怪自己的上司和公司策略不科学,在有效的时间里做好有效的事情,速度也是必须的!

 

“激水之疾,至于漂石,势也”,这是【孙子兵法】“兵势第五”篇中的一句话。意思是说,如果足够快的话,石头可以飘在水面上。做为一个市场营销人员,“速度”永远是最重要的。而保证速度的唯一前提就是正确的“时间管理”!

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